"Key" står för nyckel, "Account" betyder konto och "Management" innebär styra eller leda. Kärt barn har många namn och översättningen talar ett tydligt språk, samtidigt som det finns en historik till namnet.

För många år sedan fanns betydelsefulla och viktiga kunder på en särskild lista hos leverantörerna och hade därför en speciell prislista där de fick vissa rabatter beroende av sin betydelse. De kallades därför ofta för "rabattkunder".

Sedan började dessa kunder allt oftare kallas "storkunder". Därefter kom begreppet "nyckelkunder" och i dag har begreppet "Key Account" blivit etablerat. Den som styr och leder samarbetet med dessa kunder har blivit en "manager". Därav har namnet Key Account Management vuxit fram.

KAM handlar alltså översiktligt om att styra och leda samarbetet med nyckelkunder, stora kunder och renodlat betydelsefulla kunder. Men Key Account Management handlar egentligen ännu mer om en "Business Partnership Strategy". Det är en strategi som syftar till att bygga och stärka affärssamarbetet mellan ditt företag och dina allra viktigaste kunder. För att kunna arbeta som KAM behöver du förstå hur kunden ser på ditt företags tjänster eller produkter för att kunna utveckla relationen och bli nyckelleverantör.

Utbildningsledare

Våra kursledare har alla lång erfarenhet av att ha arbetat i ett antal olika säljroller, som säljare, Account Manager, KAM för ett antal stora konton och som säljchefer. De har själva mångårig erfarenhet av att bygga upp kunder från grunden och utveckla dessa till nyckelkunder.

Utbildningsmål

Kursens ger dig en teoretisk bas till KAM och konkreta verktyg eller modeller som du direkt kan implementera i din organisation. Du lär dig att planera, organisera och genomföra systematiska säljinsatser enligt KAM-metodiken. Du kommer att utveckla din arbetsmetodik och veta hur du ska agera för att kunden ska uppfatta dig som en nyckelleverantör.

Målgrupp

Utbildningen riktar sig till alla som vill utvecklas vidare inom försäljning som idag arbetar som säljare eller kundansvarig och har ansvar för en eller flera strategiskt viktiga kunder.

Innehåll Key Account Management

• När skall ett företag börja arbeta med KAM?
• Vilka förutsättningar måste finnas för att lyckas med KAM?
• Vilka förmågor/kompetenser bör du besitta för att arbeta med KAM?
• Kriterier för blivande nyckelkunder
• Vikten av att förstå inköpsprocessen
• Vilken position har du i kundens ögon?
• Att utveckla relationen för att nå ett strategiskt partnerskap med kunden
• KAM-processen
• Att skapa en strategi och relationsplan för kunden
• Att styra och hantera affärsmöjligheter
• Uppföljning och utvärdering av kundnöjdhet för att skapa nya affärsmöjligheter
• Kartläggning av beslutsprocesser och beslutsfattare, "Spindelnätet", tillträdesstrategier
• Key Account Plan: Nuläge, viktigaste affärsmålen med kunden, hinder/möjligheter, viktigaste affärsstrategin och aktiviteter med kunden
• Att bygga ett starkt KAM-team
• Vikten av ditt personliga ledarskap